Pragmatisch adviesmodel dicht kloof tussen MKB’er en hoogopgeleide professional

Terwijl Nederland bijna de hoogst opgeleide beroepsbevolking ter wereld heeft bestaat er grote huiver bij MKB’ers om gebruik te maken van de kennis en kunde van adviseurs. "Dit is een gemiste kans", zegt Arjan Yspeert, schrijver van het deze maand bij Uitgeverij Haystack uitgekomen boek “De vrije adviseur”.
 
"De reden dat MKB’ers relatief weinig gebruik maken van adviseurs is dat het hen ontbreekt aan houvast over kosten en opbrengsten. En dat terwijl er meer dan genoeg specialisten zijn die geweldige dingen kunnen doen voor kleine en middelgrote bedrijven. De categorie maakt dan niet eens zo veel uit. Dat kan marketing zijn, zoals ik zelf doe, maar ook finance, hrm, ict, inkoop en vele andere specialismen."
 
Solo adviseurs werken hard maar verdienen weinig
Andersom hebben veel zzp’ers en freelance adviseurs moeite om het hoofd boven water te houden. Grote bedrijven zetten hoogopgeleide stafmedewerkers met duizenden buiten de deur. Daarbij wordt de optie om voor eigen rekening adviseur te worden meestal wel behandeld tijdens de outplacement, maar dit trekt maar een kleine groep durfals aan. Die zien (zelfs ervaren) solo adviseurs worstelen met hun klanten en projecten en vragen zich af of zij ooit in staat zullen zijn om een stabiele adviespraktijk op te bouwen.
 
"De kwestie waar veel startende adviseurs over struikelen is hun onervarenheid in het aangaan van winstgevende adviesrelaties. De meesten kiezen voor het verkopen van hun expertise per tijdseenheid, vaak een uurtarief, waardoor bij MKB’ers meteen alle alarmbellen afgaan. Want hoe kunnen die ooit inschatten of de kosten en opbrengsten van het adviestraject billijk zijn? Zo komen veel trajecten -waarvan beide partijen zouden kunnen profiteren- niet verder dan een vriendelijk gesprek waarna klant en adviseur weer ieder huns weegs gaan. En doordat MKB bedrijven niet beschikken over de budgetten van overheden, instellingen en grote bedrijven worden ze in ieder geval niet geholpen door de bekende adviesorganisaties."
 
MKB'er en adviseur zijn natuurlijke partners
Yspeert betoogt in zijn boek dat juist MKB’ers en freelance adviseurs elkaars natuurlijke partner kunnen zijn, als er eerst een paar slimme werkafspraken gemaakt worden. "Het begint er mee dat de kwestie van afrekenen van te voren wordt afgehandeld, en dat je langere tijd met elkaar gaat samenwerken. Je spreekt af om 12 maanden te werken aan het verbeteren van het bedrijf op een bepaald terrein, bijvoorbeeld personeelsmanagement. En je komt een vast maandbedrag overeen. Dat is voor beide partijen erg interessant en haalt meteen de stress uit de onderhandeling. We kunnen het nu gaan hebben over de doelstellingen en de inhoud van het project. Het maakt de ondernemer vanaf dit punt niet meer uit wat je uurtarief is, en hoeveel tijd het je kost want zijn kosten en opbrengsten zijn voor hem of haar duidelijk."
 
Ook voor de adviseur ontstaat door deze afspraken een interessante situatie. Hij of zij krijgt elke maand een stabiele kasstroom en er hoeft geen urenverantwoording meer te worden gegeven. Yspeert: "Tenslotte wordt er samen gewerkt aan een bepaalde uitkomst en of dat nu in 5 of 10 uur per week gebeurt boeit de klant niet meer. De adviseur doet ondertussen in alle rust zijn goede werk en als hij extra efficiënt is dan is hij ook degene die daarvan profiteert. Want het doel bereiken kost dan gewoon minder tijd. Zo kan een hrm adviseur bijvoorbeeld een eenmaal ontwikkelde training voor functioneringsgesprekken vaker inzetten."
 
Het stapelen van abonnementen genereert een stabiel inkomen
Nu kun je van 1 klant voor een maandtarief van circa €1.000 niet leven, maar doordat je zelf je tijd indeelt kun je er meerdere tegelijk bedienen. "En dan begint het stapelen van abonnementen. Als je vier of vijf klanten bedient genereer je al een aantrekkelijk én stabiel inkomen. Ook in de vakanties waar adviseurs die per uur factureren altijd een enorme dip hebben."
 
Voor de opdrachtgever is dit een perfect passende oplossing. Hij krijgt de expertise die hij nodig heeft om zijn business op een hoger niveau te tillen zonder dat hij een dure kracht op de loonlijst moet zetten. Yspeert: ‘Een beetje hoog opgeleide medewerker kost zó een duizend of 5 per maand. Nu krijgt hij ‘the next best thing’ voor een fractie daarvan.’
 
De op deze manier herwonnen vrijheid in tijd en inkomen brengt een prettige work-life balans voor de adviseur binnen handbereik. En hij kan zich onafhankelijker opstellen naar de opdrachtgever wat de kwaliteit van de adviezen ten goede komt.
De opdrachtgever kan op zijn beurt die kwaliteit in huis halen tegen beperkte kosten en op duidelijke voorwaarden.
 
Dat de twee partijen zich daarna kunnen richten op het bereiken van de doelen in het project, zonder afgeleid te worden door voortdurende onderhandelingen, uren-registratie en administratieve controles, maakt de kans op succes navenant groter.
 
Website: www.devrijeadviseur.nl