Magazines | Rivierenland Business nummer 2 2018

Goede communicatie is een must, maar spreek je dan automatisch dezelfde taal?

Een prachtig voorbeeld had ik enkele maanden geleden in mijn praktijk. Een potentiële koper had tegen een verkoper gezegd ‘Ik bied X voor jouw bedrijf’ (hoeveel duidelijker kun je zijn zou je denken). Verkoper was zeer vereerd en vond dit een TOP prijs. Maar toen alles op papier werd gezet bleek die goede deal er toch héél anders uit te zien. En dat terwijl alles open en eerlijk besproken was…..


​​​​​​​Vertrouwen weg, het goede gevoel krijgt een deuk en verkoper is zeer teleurgesteld (hij had immers open kaart gespeeld, alle vragen beantwoord en een duidelijk bod ontvangen). Ik werd gevraagd om te bemiddelen en te proberen te de deal te redden. Al snel bleek dat tijdens de gesprekken over alles gesproken was (vooral over de praktische invulling van zaken) en cijfers waren overhandigd. Men had verzuimd om duidelijk te verifiëren of de uitleg die partijen aan vragen en antwoorden gaven ook daadwerkelijk overeen kwamen. Uiteindelijk heb ik partijen aan tafel weten te houden en is een voor beide passende overdracht gerealiseerd.

Dit voorbeeld staat niet op zich. Tijdens onderhandelingen is men vaak te zeer gefocust op het sluiten van de overeenkomst en is er onvoldoende aandacht voor het correct neerzetten en verduidelijken van de feiten en interpretaties. Enkele items die tot onduidelijkheden kunnen leiden: aandelen of activa/passiva, cash en debt free, omvang eigen vermogen, kwaliteit, waardering, AVG, (over)waarde voorraden, (over)waarde machines en inventaris, pand, rekening courant met holding en/of privé, betaling van de koopsom etc. etc. etc.. Een gedegen voorbereiding is dus noodzakelijk. Toezeggingen doen zonder het totale overzicht te hebben, kan verkeerd uitpakken.

Goede communicatie is een must,  je krijgt alleen duidelijkheid door het stellen van de goede vragen en het gedegen verifiëren van de eigen conclusies. Gebeurt dat onvoldoende, dan is de voorgenomen deal gedoemd te mislukken.

delen: