Korte termijn denken weerhoudt opschalen van bedrijven

Nieuw onderzoek van ScaleUpLab, de onderzoekstak van het in Amsterdam gevestigde
ScaleUpNation, laat zien dat korte termijn denken bedrijven kan weerhouden om op te schalen. Het
onderzoek is gepubliceerd in het artikel: Act as a scale-up: take your beachhead seriously.
In tegenstelling tot het verleden is er consensus dat maatschappelijke uitdagingen zoals
klimaatverandering, toegang tot betaalbare zorgverlening en educatie niet opgelost kunnen
worden door overheden alleen. Markten van meerdere miljarden euro’s worden gevormd waarin
bedrijven, ondernemers en nonprofits samenwerken en concurreren om deze enorme problemen
op te lossen.

Ondanks dat het van kritisch belang is dat deze bedrijven schaal bereiken om echt impact te
hebben suggereert nieuw onderzoek van ScaleUpLab dat deze bedrijven hun kansen om te schalen
bij voorbaat laten schieten. Vanuit een maatschappelijk perspectief is dit een enorm verlies in
waardecreatie aangezien er miljarden euro’s worden geïnvesteerd in het ondersteunen van
bedrijven om deze wereldproblemen op te lossen.

De kern van het probleem: korte termijn denken. Niet korte termijn denken om
aandeelhouderswaarde te vergroten, maar korte termijn denken van een meer natuurlijke aard:
overleven. “Om risico’s te kunnen spreiden, richten veel bedrijven zich niet op één marktsegment, maar blijven
ze hun opties open houden door met verschillende soorten klanten in zee te gaan. Het nadeel is dat
juist door deze goedbedoelde aanpak niet niet schalen. Door risico’s te mitigeren verliezen ze hun
perspectief op de lange termijn” zegt hoofdonderzoeker Liselore Havermans. “Wat scale-ups doen
is volkomen rationeel. Maar, vanuit systeemtheorie perspectief snijdt het geen hout. Ondernemers
zullen een duidelijke beslissing moeten nemen als ze hun bedrijf willen laten schalen.”
Wat bijdraagt aan de complexiteit van de transformatie van startup naar scale-up is dat de niche
doelgroep - de beachhead - nog niet uitgekristalliseerd is en het misverstand dat het product
aangepast kan worden aan elk klantsegment terwijl je aan het schalen bent. Havermans: ”De
context van het scalen van een bedrijf vraagt om een duidelijke focus om een leidende positie te
verwerven in een segment van de markt die je wil veroveren. Het korte termijn denken dat
ondernemers aanzet om elke mogelijkheid met beide handen aan te grijpen betekent dat het
bedrijf niks echt heel goed kan doen. Het bedrijf verspeelt hiermee letterlijk haar kansen om te
schalen.” Je kunt dus ook als ondernemer beter niet te veel ballen in de lucht houden.”

Het idee om je te richten op één specifieke markt is niet nieuw. Veel scale-ups zijn bekend met de
beachhead strategie. Sommigen hebben zelfs het boek van Geoffrey Moore, die de aanpak heeft
gepopulariseerd, gelezen. Maar als het aankomt op implementatie zijn er maar een paar
ondernemers die dit ook echt doen. Dit is omdat het ingaat tegen de conventionele en vaak
geïnternaliseerde aanpak om risico’s te spreiden. Hoewel het spreiden van risico’s nuttig kan zijn
tijdens de startup fase, waarin de ontdekkingstocht naar de juiste klant, het juiste product en het
juiste bedrijfsmodel nog gaande is, wordt het een gevaarlijke aanpak tijdens het schalen van het
bedrijf.

De eigenschappen die ondernemers hebben geholpen om de startup fase succesvol te doorlopen,
kunnen hen tegenwerken in de scale-up fase. Het sterke ‘startup geloof’ dat je je product kunt
aanpassen aan elk klantsegment en tegelijkertijd je bedrijf kunt schalen is een illusie”, zegt
Havermans. “Je zult een klantsegment moeten kiezen, dit segment veroveren, om uit te groeien de
go-to optie voor je doelgroep. In dat opzicht is je richten op een ‘beachhead markt’, niet
belemmerend. Het vergroot juist je kansen om uit te groeien tot een scale-up.

Over ScaleUpLab
Deze publicatie is geschreven door Anna Fenko, Liselore Havermans, Ji-Ye Oh, Afroditi Terzi, Jörgen
Sandig en Menno van Dijk. Het zes-maanden durende onderzoek heeft profijt gehad van meer dan
100 uur aan waardevolle doorlopende dialogen met scale-up CEO’s, academici en experts uit
diverse sectoren. De toegepaste onderzoeksmethode omvat ‘reflexieve dialogen’ (reflecteren op
reflecties) waarbij alle onderzoeksdeelnemers gezamenlijk een thema verkennen. Dit wordt
ondersteund door relevante perspectieven op inzichten uit literatuurstudies. Deze studie is een
onderdeel van het doorlopende onderzoek van ScaleUpLab over het opschaalproces van
impact-gedreven bedrijven. Dit onderzoek wordt ondersteund door de Goldschmeding Foundation
en het Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling (EFRO).

Over ScaleUpNation
ScaleUpNation ondersteunt jonge innovatieve ondernemingen om te schalen - in het bijzonder
degenen die een grote sociale impact met een aantrekkelijk financieel rendement kunnen
combineren. ScaleUpNation heeft met het onderzoekslab, practice en de inversteringsfocus al meer
dan 100 Nederlandse impact-gedreven ondernemingen ondersteund.